Quy trình trong kinh doanh chính là chìa khóa thành công đối với nhiều doanh nghiệp. Ở bài viết này tôi sẽ giúp bạn tìm hiều về Distribution channel là gì, chức năng cũng như các tiêu chí để lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Distribution channel là gì?
Distribution channel hay kênh phân phối là một chuỗi bao gồm các doanh nghiệp hoặc trung gian mà thông qua đó hàng hóa hoặc dịch vụ được luân chuyển cho đến khi nó đến tay người mua hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả internet.
Mục tiêu của kênh phân phối là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Thế nào là bản chất của kênh phân phối
Bản chất thực sự của Distribution channel – Kênh phân phối, chính là con đường mà sản phẩm hoặc dịch vụ phải đi qua để đến tay người tiêu dùng. Đây cũng là quá trình thanh toán được thực hiện xuyên suốt quá trình cung ứng sản phẩm. Chuỗi kênh phân phối có thể ngắn hoặc dài tùy thuộc vào số lượng trung gian cần thiết để cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Trong thực tế, sản phẩm hoặc dịch vụ thường thông qua nhiều kênh phân phối khác nhau để đến gần với người tiêu dùng. Mở rộng cách tiếp cận có thể giúp tăng doanh số bán hàng, nhưng cũng có thể tạo ra một hệ thống phức tạp và tăng chi phí quản lý phân phối. Sự phức tạp của hệ thống kênh phân phối thường ảnh hưởng đến lợi nhuận, vì mỗi trung gian sẽ đòi hỏi mức phí riêng cho dịch vụ phân phối của họ.
Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Ngoài chức năng cơ bản là phân phối sản phẩm, kênh phân phối còn thực hiện nhiều chức năng khác, bao gồm:
- Lắp ráp, lưu trữ, phá vỡ hàng loạt và phân loại sản phẩm: Kênh phân phối giúp nhà sản xuất lắp ráp các sản phẩm từ các bộ phận và nguyên liệu thô, lưu trữ sản phẩm trong kho, phá vỡ hàng loạt các đơn hàng lớn thành các đơn hàng nhỏ hơn và phân loại sản phẩm theo nhu cầu của người tiêu dùng.
- Chuyển hàng hóa từ kho đến khách hàng: Kênh phân phối giúp vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến các điểm bán lẻ và từ các điểm bán lẻ đến người tiêu dùng.
- Quản lý các luồng thanh toán trước và sau khi mua hàng: Kênh phân phối giúp xử lý các giao dịch thanh toán giữa nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng.
- Cung cấp thông tin thị trường cho người sản xuất: Kênh phân phối giúp nhà sản xuất thu thập thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng, xu hướng thị trường và các đối thủ cạnh tranh.
- Quảng bá thương hiệu và các lợi ích đi kèm cho khách hàng cuối: Kênh phân phối giúp nhà sản xuất quảng bá thương hiệu và các lợi ích đi kèm cho khách hàng cuối.
- Duy trì sự ổn định giá cả trên thị trường: Kênh phân phối giúp duy trì sự ổn định giá cả trên thị trường bằng cách điều chỉnh lượng hàng hóa lưu thông và chi phí vận chuyển.
- Chia sẻ rủi ro thị trường với các nhà sản xuất: Kênh phân phối giúp chia sẻ rủi ro thị trường với các nhà sản xuất bằng cách cung cấp cho họ thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng và xu hướng thị trường.
- Quảng bá thương hiệu thông qua việc phân phối sản phẩm: Kênh phân phối giúp quảng bá thương hiệu thông qua việc trưng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ và các hoạt động tiếp thị của các thành viên kênh phân phối.
Các chức năng của kênh phân phối có thể được phân loại thành hai nhóm chính:
- Chức năng vật lý: Các chức năng vật lý liên quan đến việc vận chuyển, lưu trữ và phân phối sản phẩm.
- Chức năng marketing: Các chức năng marketing liên quan đến việc quảng bá và bán sản phẩm.
Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm loại sản phẩm, thị trường mục tiêu và mục tiêu của doanh nghiệp.
Các hình thức chính của kênh phân phối
Vậy Distribution channel có bao nhiêu hình thức ? Các hình thức phổ biến của kênh bao gồm những hình thức: trực tiếp, gián tiếp, kép và đảo ngược. Hãy cùng mình đi tìm hiểu các hình thức của kênh nhé!
Kênh phân phối trực tiếp (Direct channel)
Kênh phân phối trực tiếp là một kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mà không cần thông qua bất kỳ trung gian nào. Kênh này thường được sử dụng cho các sản phẩm có giá trị cao, có tính cá nhân hóa cao hoặc cần hỗ trợ kỹ thuật từ nhà sản xuất.
Ưu điểm
- Kiểm soát chặt chẽ hơn về giá cả, chất lượng và dịch vụ khách hàng
- Tiết kiệm chi phí trung gian
- Tạo mối quan hệ trực tiếp với khách hàng
Nhược điểm
- Yêu cầu nhiều nguồn lực và nỗ lực từ nhà sản xuất
- Khó tiếp cận thị trường rộng lớn
Ví dụ
- Bán hàng trực tiếp qua website, điện thoại, email
- Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng
- Bán hàng theo hình thức nhượng quyền
Kênh phân phối gián tiếp (Indirect channel)
Kênh phân phối gián tiếp là loại hình phân phối phổ biến nhất, trong đó nhà sản xuất bán sản phẩm cho các trung gian, chẳng hạn như nhà bán buôn và bán lẻ, những người này sau đó bán sản phẩm cho khách hàng. Kênh này thường được sử dụng cho các sản phẩm tiêu dùng phổ biến, có giá trị thấp hoặc không cần hỗ trợ kỹ thuật từ nhà sản xuất.
Ưu điểm
- Tiếp cận thị trường rộng lớn hơn
- Giảm bớt trách nhiệm và chi phí cho nhà sản xuất
- Cho phép nhà sản xuất tập trung vào sản xuất và phát triển sản phẩm.
Nhược điểm
- Chi phí trung gian cao
- Khó kiểm soát giá cả, chất lượng và dịch vụ khách hàng.
Kênh phân phối kép (Dual channels)
Kênh phân phối kép là sự kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Trong kênh này, nhà sản xuất bán sản phẩm thông qua cả hai kênh phân phối.
Ưu điểm
- Tiếp cận thị trường rộng lớn hơn
- Tăng cường khả năng cạnh tranh
Nhược điểm
- Yêu cầu nhiều nguồn lực và nỗ lực từ nhà sản xuất
- Có thể gây ra sự cạnh tranh giữa các kênh phân phối
Bằng cách sử dụng kênh phân phối kép, các doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường rộng lớn hơn và tăng khả năng cạnh tranh của mình.
Kênh phân phối đảo ngược (Reverse channels)
Kênh phân phối đảo ngược là một loại hình phân phối đặc biệt, trong đó sản phẩm được vận chuyển từ người tiêu dùng trở lại nhà sản xuất hoặc một tổ chức khác. Kênh này thường được sử dụng cho các sản phẩm sau sử dụng, chẳng hạn như đồ điện tử, đồ gia dụng hoặc ô tô.
Ưu điểm
- Thúc đẩy tái sử dụng, tái chế và tái chế
- Giảm thiểu chất thải
Nhược điểm
- Có thể tốn kém để thu hồi sản phẩm
- Có thể khó thu hồi sản phẩm từ người tiêu dùng
Kênh phân phối truyền thống sẽ có dạng như sau:
Công ty → Nhà kho → Nhà phân phối → Đại lý → Người tiêu dùng
Tuy nhiên, một kênh đảo ngược sẽ trông như thế này:
Người tiêu dùng → Trung gian → Công ty
Dưới đây là năm ví dụ về cách sử dụng kênh phân phối đảo ngược:
- Apple cung cấp chương trình thu hồi điện thoại iPhone và iPad cũ để được tái chế.
- Dell cung cấp chương trình thu hồi máy tính cũ để được tái chế hoặc tân trang lại.
- IKEA cung cấp chương trình thu hồi đồ nội thất cũ để được tái sử dụng hoặc tái chế.
- Best Buy cung cấp chương trình thu hồi đồ điện tử cũ để được tái chế.
- Waste Management cung cấp dịch vụ thu gom và xử lý rác thải có thể tái chế và rác thải nguy hại.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng kênh phân phối đảo ngược để đóng góp vào việc bảo vệ môi trường và giảm thiểu chất thải. Bằng cách thu hồi các sản phẩm đã qua sử dụng, các doanh nghiệp có thể tái sử dụng, tái chế hoặc xử lý chúng một cách an toàn, từ đó giúp giảm thiểu tác động của rác thải đối với môi trường.
Các tiêu chí lựa chọn kênh phân phối phù hợp
Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một quyết định quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình một cách hiệu quả và tối ưu chi phí.
Dưới đây là một số yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh phân phối:
- Loại sản phẩm: Một số sản phẩm phù hợp với kênh phân phối trực tiếp hơn, trong khi những sản phẩm khác phù hợp với kênh phân phối gián tiếp. Ví dụ, các sản phẩm có giá trị cao, cần được tư vấn hoặc lắp đặt thường phù hợp với kênh phân phối trực tiếp. Các sản phẩm tiêu dùng phổ biến, có giá trị thấp thường phù hợp với kênh phân phối gián tiếp.
- Thị trường mục tiêu: Kênh phân phối phù hợp sẽ phụ thuộc vào thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Ví dụ, nếu thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là những người tiêu dùng trẻ tuổi, kênh phân phối trực tuyến có thể là một lựa chọn tốt. Nếu thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là các doanh nghiệp, kênh phân phối gián tiếp có thể là một lựa chọn tốt.
- Chi phí: Các kênh phân phối khác nhau sẽ có chi phí khác nhau. Doanh nghiệp cần cân nhắc chi phí của từng kênh phân phối trước khi đưa ra quyết định.
- Mục tiêu bán hàng: Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu bán hàng của mình trước khi lựa chọn kênh phân phối. Nếu mục tiêu bán hàng là tiếp cận nhiều khách hàng nhất có thể, kênh phân phối gián tiếp có thể là một lựa chọn tốt. Nếu mục tiêu bán hàng là tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, kênh phân phối trực tiếp có thể là một lựa chọn tốt.
Việc lựa chọn kênh phân phối đòi hỏi sự xem xét cẩn thận và dựa trên nhiều yếu tố khác nhau. Dưới đây là một số câu hỏi quan trọng cần xem xét trước khi chọn kênh phân phối:
- Người tiêu dùng của bạn thích mua sản phẩm như thế nào? Có ưa thích mua trực tiếp hay trực tuyến?
- Quy định liên quan đến kênh phân phối trong ngành của bạn là gì? Có bất kỳ hạn chế hoặc quy định nào cần tuân thủ?
- Khách hàng cần một dịch vụ cá nhân hóa không? Sản phẩm của bạn có đòi hỏi tư vấn hay hướng dẫn sử dụng?
- Sản phẩm của bạn có cần bảo dưỡng, cài đặt hoặc dịch vụ hậu mãi không?
- Sản phẩm thường được phân phối và bán như thế nào trong ngành của bạn? Các công ty đối thủ sử dụng kênh phân phối nào?
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần xem xét các quy định liên quan đến kênh phân phối của danh mục sản phẩm, nhu cầu của khách hàng về dịch vụ cá nhân hóa, bản thân sản phẩm có cần được bảo dưỡng hoặc cài đặt hay không, và sản phẩm thường được phân phối và bán trong ngành của doanh nghiệp như thế nào.
Mặc dù hệ thống đa kênh có thể giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng, nhưng doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi lựa chọn bất kỳ loại kênh phân phối nào. Việc triển khai nhiều kênh phân phối có thể làm tăng chi phí và ảnh hưởng đến vị thế của thương hiệu trên thị trường.
Lời kết
Distribution channel có vai trò rất quan trọng trong Marketing. Kênh phân phối là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Qua bài viết trên mong rằng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn thế nào là Distribution channel giúp bạn có thêm nhiều kiến thức bổ ích giúp bạn phát triển tư duy cũng như kĩ năng làm việc trong tương lai.
Tham khảo thêm: https://hegka.com/articles/capital-market-la-gi