Bạn đã bao giờ nghe về thuật ngữ “BATNA” chưa? Nếu chưa, hãy tham gia cùng Glints để có cái nhìn chi tiết hơn về khái niệm batna trong đàm phán. BATNA có ý nghĩa gì trong bối cảnh đàm phán? Tầm quan trọng của batna là như thế nào trong quá trình đàm phán? Khi nào nên áp dụng BATNA? Và quy trình sử dụng batna được thực hiện như thế nào? Tìm hiểu những câu hỏi này trong bài viết sau đây của Mondaycareer.
Batna là gì?
Trước khi bàn luận về khái niệm batna, Mondaycareer muốn trình bày một ví dụ như sau:
Mai đang tìm kiếm một chiếc xe máy để sử dụng trong công việc, và biết rằng Nam đang có ý định bán chiếc xe của mình. Mai và Nam thảo luận về giá bán, và Nam đưa ra mức giá 50 triệu. Sau khi nghiên cứu và tham khảo nhiều nguồn thông tin khác nhau, Mai nhận thấy rằng mức giá này là khá hợp lý.
Tuy nhiên, trước khi quyết định mua xe của Nam, Mai nghe nói rằng người bạn của Nam cũng đang bán một chiếc xe tương tự với giá chỉ 45 triệu đồng. Vậy nên, Mai đặt ra câu hỏi, liệu nên mua xe của ai?
Nếu bạn ở trong tình huống này, có lẽ bạn sẽ ưa thích chiếc xe có giá 45 triệu đồng thay vì chiếc xe của Nam với giá 50 triệu đồng. Điều này cho thấy nếu có một thỏa thuận tốt hơn có sẵn, bạn nên tránh xa khỏi cuộc đàm phán hiện tại của mình. Bạn chỉ nên chấp nhận các giao dịch nếu chúng đáp ứng hiệu quả cho nhu cầu cá nhân của bạn thay vì chỉ dựa vào batna. Nói cách khác, Mai sẽ mua chiếc xe của bạn Nam với giá 45 triệu đồng là một lựa chọn tốt hơn so với thỏa thuận trước đó giữa Nam và Mai. Hành động này thể hiện rằng khi tìm thấy một lựa chọn tốt hơn, Mai sẽ dành thêm thời gian để tìm kiếm và đạt được thỏa thuận tốt nhất.
Vậy batna trong đàm phán là gì? Batna là viết tắt của cụm từ “Best alternative to a negotiated agreement.” Dựa vào ví dụ trên, có thể hiểu rằng batna là khái niệm được sử dụng để mô tả kịch bản thay thế có lợi nhất mà một bên có thể thực hiện nếu cuộc đàm phán thất bại và không đạt được thỏa thuận mong muốn.
Ngoài ra, batna cũng bao gồm nhiều tình huống khác nhau như dừng cuộc đàm phán, chuyển sang đối tác khác để đàm phán, thực hiện đình công, hoặc khởi kiện, vv.
Đọc thêm: Critical thinking là gì? Kĩ năng nào cần cho critical thinking?
Ý nghĩa của batna trong đàm phán
Dựa vào ví dụ trên, khi khám phá các lựa chọn sáng tạo trong cuộc đàm phán, chúng ta cần tiếp cận việc nghiên cứu các lựa chọn thay thế để chuyển chúng thành cơ hội đáp ứng các lợi ích cần thiết.
Do đó, việc đầu tư thời gian và nỗ lực để xác định đúng lựa chọn thay thế phù hợp nhất sẽ giúp bạn có được sức mạnh trong các cuộc đàm phán. Một batna mạnh mẽ sẽ mang lại nhiều lợi ích, như:
- Thiết lập mấu chốt của vấn đề: Việc xác định mấu chốt giúp cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ và hiệu quả hơn.
- Bảo vệ bản thân: Khi đối tác sử dụng các chiến thuật khó khăn, batna giúp bảo vệ bạn khỏi những đe dọa và giúp bạn nhìn nhận khách quan về tình hình.
- Tăng cường tự tin: Batna được nghiên cứu kỹ lưỡng giúp bạn tự tin hơn trong cuộc đàm phán, đồng thời giúp bạn đưa ra quyết định chính xác và tránh những quyết định sai lầm.
Khi nào nên sử dụng batna trong cuộc đàm phán?
Vậy khi nào là thời điểm thích hợp để áp dụng batna trong các cuộc đàm phán? Nếu bạn đang thắc mắc về vấn đề này, hãy xem xét một số tình huống dưới đây để biết cách sử dụng batna một cách hợp lý:
- Cuộc đàm phán không có kết quả:
- Hữu ích khi cần đưa ra một góc nhìn mới cho vấn đề đang được đàm phán.
- Đòi hỏi tính tích cực và lạc quan từ cả hai bên để tìm ra giải pháp tốt nhất.
- Đàm phán ngay sau khi:
- Giúp người tham gia đánh giá ý tưởng và xác định tính khả thi của chúng.
- Là bước quan trọng để xem xét xem ý tưởng có thể thành công trong thực tế hay không.
- Lựa chọn thay thế:
- Bàn đạp cho các ý tưởng khác, tạo điều kiện để các bên nhận thức được sự linh hoạt và thảo luận có thể mang lại lợi ích cho tất cả.
- Thực hiện thỏa thuận có thể không cần thiết, nhưng vẫn giữ nguyên tính khả thi của việc thực hiện thỏa thuận.
- Trước cuộc đàm phán:
- Cần xác định batna trước để có thể đạt được thỏa thuận mà mình mong muốn.
- Không nên sử dụng batna trừ khi có nhiều cuộc đàm phán diễn ra hoặc các bên tham gia không rõ ràng về mục tiêu của họ khi tham gia đàm phán.
Quy trình sử dụng batna đúng đắn nhất
Bước 1: Tìm ra nhiều phương án thay thế phù hợp
Hãy tìm ra càng nhiều giải pháp thay thế thích hợp để tạo ưu thế cho bản thân.
Ví dụ: Ngân nghĩ rằng công ty có thể mở rộng diện tích làm việc một cách thuận tiện bằng cách sắp xếp lại không gian văn phòng, thuê thêm một kho bên ngoài để cải thiện diện tích làm việc, tái chế một kho đã có thành không gian làm việc, mở rộng diện tích làm việc thêm 100m2, hoặc thiết lập một chi nhánh mới trong thành phố để mở rộng diện tích làm việc cho công ty.
Bước 2: Đánh giá và chọn lọc những phương án khả thi
Sau khi đề xuất các giải pháp thay thế phù hợp, bạn cần thực hiện đánh giá và chọn lựa để xác định phương án nào mang lại tính khả thi cao nhất.
Dựa vào ví dụ đã nêu, việc mở thêm chi nhánh trong thành phố và thuê kho để mở rộng diện tích làm việc là hai phương án có tính khả thi cao nhất. Để thực hiện hai phương án này, Ngân cần xác định các yếu tố như nơi thuê địa điểm, chi phí thuê kho, chi phí tái chế văn phòng, vv.
Chỉ khi đã xác định được những yếu tố này, Ngân mới có thể quyết định liệu phương án được chọn có phù hợp với công ty hay không.
Bước 3: Lựa chọn và thực hiện phương án khả thi nhất
Để dễ dàng lựa chọn và thực hiện phương án khả thi nhất, bạn cần có các tiêu chí để đánh giá mức độ đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng phương án.
Chẳng hạn, Ngân đang đại diện cho công ty trong quá trình đàm phán với chủ nhà về việc thuê ngôi nhà để mở rộng văn phòng. Ngân đã đạt được thỏa thuận về nhiều vấn đề khác với chủ nhà, nhưng giá thuê là một trong những điểm còn phải thảo luận.
Ngân hiểu rằng mức giá thuê cho căn nhà làm văn phòng trong khoảng 20.000.000 VNĐ/tháng là phù hợp. Mặc dù Ngân hài lòng với căn nhà, nhưng cô không muốn trả giá quá 22.000.000 VNĐ/tháng.
Kết luận
Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán và thương lượng là điều mà chúng ta không thể tránh khỏi. Vì vậy, việc hiểu rõ về khái niệm “batna trong đàm phán” là quan trọng để tăng cường sự tự tin và thuận lợi trong việc đạt được các thỏa thuận có lợi cho bản thân. Hy vọng rằng thông tin mà Mondaycareer chia sẻ về batna sẽ giúp bạn có cái nhìn sâu sắc hơn về tầm quan trọng của nó trong quá trình đàm phán.
Tham khảo thêm: https://hegka.com/articles/nhung-ky-nang-sale-quan-trong-can-co-cua-mot-nhan-vien-kinh-doanh
